Damien Valdan : "Nous sommes en phase pilote avec de gros réseaux d'expertise comptable"

PAROLES D'EXPERT - Vie du Cabinet

"Nous sommes en phase pilote avec de gros réseaux d'expertise comptable"


Les TPE expriment-elles des besoins de conseil en gestion ?

Les TPE expriment des besoins de conseil en gestion de deux façons :

- D'une part via les statistiques. Il faut savoir que les statistiques nationales montrent qu'une entreprise sur deux dépose son bilan après la deuxième année d’activité.

- D'autre part, en discutant avec tout chef de petite entreprise, on se rend compte à quel point il peut se sentir seul, souvent désemparé, dès qu'il évoque la « gestion » de son entreprise. Pour une raison simple : ce n'est pas sa spécialité.

Rivalis est né de ces deux constats, en 1993. Les entreprises que nous suivons, par un accompagnement quotidien, sont moins de 10% à mourir au bout de deux ans.

Elles ont donc 5 fois plus de chances de survivre au bout de deux ans.

Cela prouve que des conseils démontrent leur utilité par eux mêmes et c'est la raison pour laquelle nous avons écrit les premières lignes de code de l'outil qui compose notre solution de pilotage, il y a plus de 18 ans.

Une TPE ne peut donc pas gérer son entreprise elle-même…

Prenons l’exemple d’un plombier salarié. En tant que salarié, il n’a pas besoin d’être accompagné. Il lui suffit de suivre sa trésorerie personnelle. Mais quand il devient artisan-commerçant, et donc entrepreneur, il lui faut gérer son exploitation, ce qui est différent que de suivre sa trésorerie personnelle.

C'est cette gestion de l'exploitation de l'entreprise qui pose problème aux chefs de Très Petites Entreprises.

Les TPE n’ont donc pas pour besoin essentiel de suivre leur trésorerie ?

Il faut faire attention aux besoins réels du marché en effet, car le besoin de conseils d'une TPE est plus large que cela.

Le besoin essentiel se situe dans la gestion et le pilotage de l'entreprise. Le souci de trésorerie est davantage une conséquence qu’une cause.

Si un chef d'entreprise est certain d'avoir des chantiers rentables, en nombre suffisant et qu'il fait le nécessaire pour se faire payer de suite, il ne devrait pas avoir de problème de trésorerie.

De quoi le dirigeant a-t-il besoin pour piloter son entreprise ? Connaître en temps réel où il en est, où il va en termes de résultats ; savoir si tous ses chantiers sont rentables.

Savoir si tous ses clients le paient et, le cas échéant, ceux qui ne le paient pas, savoir s’il peut embaucher, investir…

Comme vous pouvez le constater, ce sont des besoins extrêmement liés à des problématiques de terrain.



La TPE ne peut-elle pas obtenir elle-même ces indicateurs ?
Il lui faut un accompagnement et un outil. En ce qui nous concerne, nous apportons du conseil en pilotage d’entreprise.

Nous avons cessé il y a longtemps de nous positionner en tant que conseil en gestion car cette terminologie était mal comprise du client et de la profession comptable.

Qu’est-ce que le pilotage de l’entreprise selon nous ? Le pilotage représente l’accompagnement par une personne présente tous les mois dans l’entreprise, et la fourniture d'informations en temps réel à l’aide d’un outil performant.

On considère donc que, délivré moins d’une fois par mois, le conseil n’est pas valable. Et on tient à la présence dans l’entreprise car la théorie du conseil en ligne ne marche pas pour les TPE qui ne supportent pas l’inertie, ce qui est différent pour les grandes entreprises et, dans une moindre mesure, pour les PME. Dans une TPE, une décision prise aujourd’hui doit être applicable demain.

Comment faites-vous pour alimenter les informations en temps réel ?

Nous avons inventé un outil qui permet d’obtenir ces informations là. Tout part de l’utilisation normale d’un chef d’entreprise qui est de dire « je vais faire des devis, des factures et des règlements ».

C’est pourquoi notre outil permet de réaliser des devis et des factures, avec une saisie 10 à 12 fois plus rapide qu’avec un logiciel classique, pour ensuite produire les informations de pilotage.

Et si la TPE utilise un autre logiciel de devis ou de facture…

Dans ce cas-là, il suffit de saisir les données dessus. Notre outil se charge du reste. Il s’adapte à tous les métiers.

Comment reliez-vous le devis ou la facture à la rentabilité de la TPE ?

C’est une recette secrète, un peu comme Coca-cola dans un tout autre secteur. Il s’agit d’un secret de fabrication que nous ne dévoilons pas.

Pourquoi votre solution, qui traite les paiements des clients, ne gère-t-elle pas aussi les décaissements tels que règlements fournisseurs, salaires, TVA…

Ce n’est pas notre métier qui consiste, comme je l’ai dit précédemment, à faire en sorte que la TPE soit rentable. C’est l’expert-comptable qui se charge de gérer les décaissements. Et nous travaillons avec 2 à 3000 experts-comptables sur le territoire.

Quel poids représente votre activité ?

Notre clientèle est composée de TPE c’est à dire d’entreprises de moins de 20 salariés. 60% de notre portefeuille provient du bâtiment, 20% de la mécanique et de la petite industrie et 20% de divers métiers tels que commerçants, artisans et professions libérales.

Nous réalisons un chiffre d’affaires de 3,4 millions d’euros (du 1er juillet 2010 au 30 juin 2011) provenant des 5 à 6000 utilisateurs de la méthode Rivalis sachant que, à l’intérieur d’une même entreprise, plusieurs personnes peuvent employer notre méthode. Nous disposons de 200 conseillers Rivalis sur l’ensemble du territoire. Nous nous sommes fixés le cap de 25000 utilisateurs à l’horizon 2015.

Comment comptez-vous faire pour atteindre cet objectif ?

Nous utilisons deux leviers. Le premier est celui de la communication et du marketing. Le second repose sur la signature d’accords cadres. Nous sommes en phase pilote avec de gros réseaux d’expertise comptable, des groupes d’assurance et des banques. Ces acteurs veulent fournir des informations en temps réel et avec intelligence.

Quel est votre modèle économique ?

Nous sommes un réseau intégré de partenaires franchisés. Les conseils sur le terrain nous versent un droit d’entrée tandis que la TPE nous verse directement une licence utilisateur pour notre logiciel.

Certains disent que votre chiffre d’affaires est tiré par les droits d’entrée et non par les TPE ?

Ce n'est pas exact. Rivalis repose sur le principe suivant : 100% de notre fonctionnement est financé par les royalties. Et 100% de notre développement est financé par les droits d’entrée.

Pour vous répondre précisément, notre chiffre d’affaires de 3,4 millions d’euros se décompose en 1,9 million d’euros de droits d’entrée et 1,5 million d’euros de royalites.

ActuEL expert comptable


17/10/2011


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