Damien Valdan dans Toute La Franchise

Damien Valdan est le codirigeant, avec son frère Lionel, du réseau Rivalis, spécialisé dans l'aide au pilotage d'entreprise. Avec Toute La Franchise, il revient sur le fonctionnement de son réseau et sur le déroulement du congrès de l'enseigne, qui a eu lieu les 19 et 20 septembre derniers.

Toute La Franchise : Pouvez-vous présenter l'activité de Rivalis en quelques mots ?
Damien Valdan :
Le réseau Rivalis a démarré son activité il y a 17 ans, et ne trouve actuellement aucune concurrence. Notre métier consiste à faire du conseil en pilotage d'entreprise pour les TPE. Nous réalisons un accompagnement rapproché des chefs d'entreprise avec à la fois un logiciel que nous éditons et des méthodes et un savoir-faire. Notre seul et unique but est d'augmenter leur sérénité, et de les aider à développer leurs résultats.

TLF : Quels sont les objectifs du réseau ?
D.V. :
Notre seul objectif fixe est de parvenir au nombre de 25 000 utilisateurs en 2015, sachant que nous devrions tourner cette année autour de 5000 à 6000 utilisateurs. Notre but est donc de recruter le nombre de conseillers qui correspond à ces 25 000 clients, on pourrait presque dire que c'est le réseau qui va se configurer tout seul. Nous avons déjà 100% du territoire couvert, mais il faut maintenant densifier pour amener plus de proximité aux clients finaux. Lorsque Rivalis a été créé, nous étions dans la course au recrutement, mais plus maintenant. Cependant, nous recrutons tout de même une cinquantaine de nouveaux conseillers chaque année.

TLF : Quel doit être le profil de ces conseillers ?
D.V. :
Nous recherchons un profil que nous appelons dans notre jargon un "ovale". Un ovale n'est ni un rond, qui définit pour nous le profil purement commercial, ni un carré, qui correspond à un gestionnaire ou un technicien. L'ovale est donc le carré auquel on a arrondi les angles.
Le conseiller doit aussi avoir les capacités d'être chef d'entreprise et bien connaître ce monde. Il doit être capable de constituer sa clientèle, puis de la suivre, de la maintenir. Enfin, c'est un homme ou une femme de terrain, celui qui ne sort pas de chez lui ne fera pas de client. Je serais tenté de dire, même si c'est peut-être un peu prétentieux, qu'il s'agit d'un métier d'élite.

TLF : Quelle formation leur proposez-vous ?
D.V. :
Il y a trois mois de programme de formation intensif qui correspondent aux trois premiers mois de l'activité du conseiller. Ce sont d'abord trois semaines de théorie en salle, puis vient la formation terrain avec un réseau de 25 formateurs pour accompagner le démarrage des conseillers. Ils bénéficient ensuite d'un coaching téléphonique, d'un suivi à distance.
Nous leur donnons un mode d'emploi extrêmement précis, ils sont très accompagnés pour ne pas perdre de temps. La transmission du savoir-faire se fait autant sur la partie commerciale que technique, avec les supports de vente, le marketing, les mots à dire ou non, l'attitude à avoir ou non, la tenue vestimentaire à porter ou non, etc.

TLF : En combien de temps l'activité est-elle rentable ?
D.V. :
Tout dépend de l'activité même du conseiller, qui a la possibilité de l'exercer comme une activité complémentaire ou totale. Cela dépend de son projet de vie : on rencontre chez Rivalis aussi bien des personnes de 55/60 ans en gestion de fin de carrière que des jeunes de 30 ans en train de fonder une famille ou de payer une maison. Ils n'auront pas les mêmes attentes, chacun choisit son niveau de rentabilité. Il y a en tout cas peu de charge, et une marge de 100%. En moyenne, s'il respecte le savoir-faire, un conseiller qui travaille à plein temps peut être rentable en 18 mois.

TLF : Comment communique le réseau ?
D.V. :
Tout le monde fait un peu de communication à son échelle. Les têtes de réseau font de la communication sur internet, du marketing, du lobbying… A côté de cela, le réseau contribue à la communication nationale. Par exemple cette année, notre campagne sur RTL a été financée par l'ensemble des conseiller.
Mais à présent, un nouveau volet s'ouvre, qui a fait l'objet de notre congrès des 19 et 20 septembre derniers : le volet marketing, qui sera notre fil conducteur pour 2011-2012. Nous avons beaucoup travaillé sur le cœur de notre métier, nous nous consacrons maintenant au développement grâce au marketing avec de nouvelles offres, de nouvelles solutions pour répondre à des marchés spécifiques. Nous avons choisi d'employer les services d'un grand professionnel du marketing afin de mettre en place toutes les opérations pour générer des utilisateurs supplémentaires.

TLF : Comment le réseau est-il animé ?
D.V. :
Dans le monde "2.0" dans lequel nous vivons, nous bénéficions d'un réseau très participatif. Nous avons un extranet depuis 1996, outil interne qui nous permet de partager sur tous les sujets : réponses à des questions, formations, etc. Chaque année nous réalisons également un "Tour de France" trois fois par an, avec une tournée en région soit de la direction, avec mon frère et moi, soit du staff Rivalis. Il y a des réunions régionales une ou deux fois par mois avec l'ensemble des conseillers d'un secteur, et aussi des commissions : communication et marketing, métier, produit, animation, commerciale, initiées par nous et pratiquées par les membres du réseau. Ce sont des bénévoles volontaires qui décident de donner de leur temps chaque mois. Et enfin, bien sûr, il y a le congrès annuel, qui a remplacé depuis deux ans nos anciennes conventions, beaucoup moins interactives.

TLF : Comment s'est déroulé le congrès cette année ?
D.V. :
C'était super. Nous avons à la fois très bien travaillé et fait la fête. Nous étions environ 120, dont une centaine de conseillers. De nombreux ateliers, auxquels les conseillers pouvaient s'inscrire sur l'extranet, étaient organisés pendant deux jours, avec tous nos spécialistes en interne : marketing, communication, savoir-faire technique… toutes les thématiques ont été abordées. Il y a eu également quatre séances de "tables rondes direction" avec mon frère et moi-même. Ce sont des discussions sans tabou avec les conseillers, chacun peut poser les questions qu'il souhaite. Enfin il y a eu la partie plénière, où pendant deux heures nous avons évoqué la vie du réseau, effectué le bilan de l'année, et évoqué les stratégies à venir, notamment en termes de marketing. Et après, fiesta ! Nous étions à Paris sur une péniche avec tout un tas d'animations…
Ce n'est pas toujours facile de répondre aux attentes du réseau, il reste parfois quelques questions en suspens et ce n'est jamais bon. Mais là, nous avons eu des retours très positifs sur l'extranet : ça leur a plu, et nous aussi donc… ça tombe bien !

Laurence Jacquin, Toute La Franchise©


05/10/2011


« Communiqués de presse