Préconisations commerciales : pourquoi vos devis ne sont-ils pas assez chers ?
Vous travaillez dur, vos chantiers sont impeccables, vos clients sont contents. Pourtant, à la fin du mois, le résultat sur le compte en banque ne reflète pas toujours les efforts fournis. Vous avez l’impression de courir après le chiffre d’affaires pour payer les charges, sans jamais vraiment décoller.
Le problème ne vient peut-être pas de vos coûts, ni de la qualité de votre travail, mais de votre stratégie commerciale. Ou plutôt, de son absence.
Beaucoup de dirigeants de TPE sont d’excellents techniciens, mais des vendeurs hésitants. C’est ici que l’accompagnement Rivalis change la donne. Au-delà des chiffres, votre Conseiller vous apporte des préconisations commerciales concrètes. Découvrez comment ces ajustements stratégiques peuvent transformer votre rentabilité sans travailler plus.
Le fossé entre “savoir faire” et “savoir vendre”
Il est fréquent de voir un artisan ou un prestataire sous-évaluer son travail.
Peur de perdre le client si c’est “trop cher”.
Alignement aveugle sur les prix des concurrents (qui vont peut-être droit dans le mur).
Oubli de facturer les “petits plus” qui prennent du temps.
Le résultat ? Vous vendez, mais vous ne gagnez pas assez. C’est ce qu’on appelle la mauvaise graisse : du chiffre d’affaires qui occupe vos équipes mais ne nourrit pas l’entreprise.
Le Conseiller Rivalis n’est pas là pour vous apprendre votre métier, mais pour valoriser votre expertise à son juste prix. Il apporte ce regard extérieur froid et objectif qui manque souvent au dirigeant passionné.
Préconisations commerciales Rivalis : concrètement, c’est quoi ?
Ce ne sont pas des grandes théories marketing fumeuses. Ce sont des actions de terrain, applicables immédiatement sur votre prochain devis.
1. La psychologie du “juste prix”
Votre Conseiller calcule avec vous votre prix de vente plancher (pour être rentable). Mais il vous pousse à aller chercher le prix de marché psychologique.
Exemple : si votre coût technique est de 80 € et que vous vendez à 100 €, vous êtes rentable. Mais si le client est prêt à payer 120 € pour votre qualité de service, votre Conseiller vous incitera à monter ce prix. Ces 20 € supplémentaires sont de la marge nette pure.
L’apport du Conseiller : il vous donne l’audace de défendre ce prix, car il est justifié par les chiffres.
2. L’art de la vente additionnelle (up-selling)
Avez-vous remarqué qu’on vous propose toujours un café ou un dessert au restaurant ? Dans le bâtiment ou le service, c’est pareil.
Votre Conseiller analyse vos devis types et identifie les opportunités manquées.
Exemple : proposer systématiquement une gamme de peinture supérieure, une extension de garantie, ou un contrat d’entretien.
L’impact : augmenter le panier moyen de 10% ou 15% sans dépenser un euro de plus en prospection. Ce genre de préconisations commerciales a souvent un effet immédiat sur la marge.
3. Savoir dire “non” aux mauvais clients
C’est la préconisation commerciale la plus difficile à entendre, mais la plus salutaire. Certains clients vous coûtent de l’argent (négociations interminables, exigences hors contrat, retards de paiement).
Votre Conseiller vous aide à identifier ces “clients toxiques” et à les écarter pour concentrer votre énergie sur ceux qui reconnaissent votre valeur.
Plus qu’un conseil, un entraînement
Lire des astuces de vente est facile. Les appliquer face à un client qui négocie est difficile. C’est là que la valeur du Conseiller Rivalis est unique.
Il agit comme un coach sportif.
Avant le match : il prépare avec vous l’argumentaire. “Si le client te dit que c’est trop cher, réponds-lui ceci en mettant en avant tel avantage de ton service.”
Pendant l’action : il vous fournit les outils (logiciel de devis, simulateur de marge) pour réagir vite.
Après le match : il analyse avec vous les succès et les échecs pour progresser.
Conclusion : votre savoir-faire a de la valeur, ne le bradez plus
Une entreprise pérenne n’est pas celle qui vend le moins cher, c’est celle qui vend le mieux.
Les préconisations commerciales de votre Conseiller Rivalis ne sont pas des “options”. Elles sont le levier qui transforme un excellent technicien en un chef d’entreprise prospère. En optimisant vos prix et votre approche client, vous ne gagnez pas seulement de l’argent ; vous gagnez le respect de vos clients et la fierté de votre travail.
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